Vuoi Veramente Vendere?

Il mondo del commercio elettronico e della raccolta di lead (contatti di qualità tramite moduli online) si divide sostanzialmente in due macro famiglie: progetti che funzionano e progetti che non funzionano.

Non ho nessuna intenzione di tirare su un pippone SEO/SEM, tanto meno creare l’ennesima guida su come scrivere testi persuasivi o sul copy writing in generale. Voglio partire molto molto prima, con l’approccio che Andrea sin dal primo giorno ha condiviso con me, mi ha insegnato e con l’esperienza di qualche anno passato sul web.

Secondo me possiamo banalmente – perché voglio scrivere proprio un post banale – dal solito concetto delle cinque W: Why, What, Who, Where, When.
Provo ad adattarle e tradurle, per come la vedo io (probabilmente nel modo sbagliato!).

  1. Why: Perché lo stiamo facendo?
  2. What: Cosa è l’oggetto del nostro “facendo”?
  3. Who: A chi è indicato il nostro “facendo”?
  4. Where (1): Dove lo stiamo facendo?
  5. Where (2): Confini geografici del “facendo”?
  6. When: Entro quando?

Cerco ora di entrare nel dettaglio della varie domande: poi auspico in vostre risposte nei commenti, che magari ne esce un post di larga visione.

Why: Perché lo stiamo facendo?

Secondo me questa è la domanda – o l’insieme di domande – che fa crollare i castelli di carte. Giuro che non avrei mai detto di trovare tanto imbarazzo negli interlocutori davanti a questa banalità. Non sto parlando di business plan, sto parlando di imprenditori

Chi esercita professionalmente un’attività economica organizzata  […] al fine della produzione o dello scambio di beni o di servizi, via Treccani

che NON sanno il motivo per cui fanno impresa.

Diciamo che le risposte “Perché voglio vendere” o “Perché voglio raccogliere contatti” … sono più dedicate alle stronzate pleonastichepoliticeposttransdemocristiane e che non hanno alcun senso.

Qui le risposte devono essere qualcosa di concreto: il “facendo”, l’obiettivo (microbiettivo) d’impresa deve avere un senso. Esempio: “Voglio vendere dei marsupi da running innovativi perché so che è un’esigenza del runner e non ci sono altri prodotti simili in commercio”.
Ovvero: la risposta deve essere il frutto di un minimo di analisi di marketing, uno studio di fattibilità commerciali che conferisca al progetto le potenzialità di funzionare.
Poi a farlo fallire facciamo sempre tempo!

Riassumendo: Possiamo farcela? C’è il “prodotto”? C’è il mercato? C’è l’esigenza? C’è il valore aggiunto rispetto ai competitor? Siamo in grado di gestire un successo?

What: Cosa è l’oggetto del nostro “facendo”?

Cosa si sta cercando di vendere o promuovere? Anche questa sembra una domanda ridicola, ma ho certezze galileiane che non è così! Ho fior fior di case history dove chi voleva imprendere NON sapeva cosa stava vendendo.
Si… sapeva che stava vendendo una “pentola”, ma non vi pare un po’ generico?

Se voglio vendere qualcosa DEVO essere innamorato di quel qualcosa, devo essere appassionato di quel qualcosa, devo per primo essere brenso di quel qualcosa che va a coprire le esigenze. Devo conoscere quel qualcosa: i particolari, i punti di forza, di debolezza, le caratteristiche. Parliamo di SWOT? No… a me quegli omoni tutti armati mettono una gran paura.

Who: A chi è indicato il nostro “facendo”?

Se conosco il motivo del mio progetto e ne conosco l’oggetto o gli oggetti, a questo punto devo sapere anche a chi è rivolto. Pensare alla persona fisica è riduttivo: il who fa riferimento all’anima di quella persona, alle sue esigenze, ai suoi bisogni. Io ho una cosa, tu hai un desiderio. Tu cerchi una cosa (andare in meta) e io cerco di individuare il tuo cammino e intercettarti (ti placo!!!!).

Ok: l’esempio con il mio amato rugby è assolutamente sbagliato. Ma siamo sicuri che molti di coloro che vendono NON prendano abbagli simili, puntando a esigenze che non ci sono o offrendo prodotti che non soddisfano le esigenze esistenti o non sono in grado di generarle, come nel caso degli oceano blu?

Where (1): Dove lo stiamo facendo?

Se con Who ho provato ad identificare l’intersezione tra domanda e offerta, con questo Where mi riallaccio all’ultima affermazione. Motivazione: ok. Domanda: ok. Prodotto: ok. Siamo certi di essere in grado di entrare in quel oceano? Siamo certi di avere le capacità, il prezzo o il valore aggiunto rispetto ai concorrenti (value proposition) per poter entrare in quel mercato e soddisfare la nostra esigenza di fare business?

E’ una valutazione da fare: se alle superiori vi piaceva la più carina della scuola e a lei tendenzialmente piacevano quelli della squadra di rugby, o eravate il più figo di quella squadra o eravate un nerd. Le probabilità matematiche di essere uno della squadra, ma un po’ più sfigato degli altri, e di conquistare il “cuore” della giovine donzella erano quasi pari allo zero. O siete superiori, o siete diversi! O abbattete la porta o dovete trovare una entrata  alternativa.

Altrimenti l’alternativa è spaccarsi il naso contro la porta (specie se a vetri e molto pulita, ndr) oppure farsi pestare dal resto della squadra (concorrenti). La domanda delle domande è: perché un utente deve comprare da me e non dal mio concorrente? Rispondetevi, altrimenti meglio stare a guardare gli altri che mangiano il gelato!

Where (2): Confini geografici del “facendo”?

Qui andiamo un po’ più sulle cose semplici: se siete arrivati a leggere i miei deliri fino a qui vi stimo tantissimo! Al prossimo SMX vi offrirò sicuramente una o più birre offerte da qualcuno… 😉

Confini geografici: sapete quanti casi di siti multi lingua mi sono capitati in cui l’esercente non aveva la minima intenzione né di vendere all’estero né di conquistare nuovi mercati? Follia… qualcuno gli ha detto che fa figo, o che si indicizza meglio il sito. Evito ulteriori commenti: se il mercato a cui ci si rivolge è ristretto – geograficamente o linguisticamente – è meglio puntare sulla nicchia.

Non solo: potrebbe essere più redditizio sempre e comunque segmentare, ovvero rivolgersi sempre a mercati più verticali, con offerte diversificate. In ogni caso è sempre questione di esame di coscienza, di consapevolezza, di realismo.

When: Entro quando?

Un banalismo per dire che quando si mette in piedi una macchina  per fare qualcosa è sempre meglio avere dei traguardi, coscienti dei propri limiti. Poi lungo il cammino possiamo sempre spostarli e renderli più vicini alla realtà, ma sempre meglio che viaggiare alla cieca.

Avere una previsione dell’ampiezza del mercato, dei termini di tempo in cui vogliamo raggiungere gli obiettivi, delle dimensioni degli obiettivi. Non solo: stabilire anche degli indici (kpi) per verificare il cammino della nostra impresa, in modo da applicare azioni correttive quanto prima, senza ridursi al cozzare contro degli scogli!

Si ok… ho finito, sono finito!

Concludo lasciandovi delle domande – in linea con quanto ho scritto – tratte da un post su SeoBook, che ritengono molto interessant!

Does the customer want this product or service?
What needs does it satisfy?
What features does it have to meet these needs? Are these explained?
Are there any features you’ve missed out? Have you explained all the features that meet the need?
Are you including costly features that the customer won’t actually use?
How and where will the customer use it?
How is it differentiated versus your competitors?

Prosit

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10 pensieri su “Vuoi Veramente Vendere?

  1. Alessandro

    Un post bellissimo, che mi ha ricordato questo impagabile pensiero di Sun Tzu: “La strategia senza tattica è il cammino più lento verso la vittoria. Le tattica senza strategia è il rumore prima della sconfitta”.

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  2. Dany

    Ciao Merlinox, hai scritto un post con ottimi spunti. Noi non facciamo direttamente e-commerce ma il nostro sito serve da “raccoglitore” per clienti prospettivi. In pratica la nostra “vendita” consiste nel contatto form che il cliente compila, poi occorrerà fare attività post-contatto per dare le giuste indicazioni al cliente. Secondo me è molto importante curare il punto 3. ovvero il WHO, mentre vedo secondari gli altri punti… che ne pensi?

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    1. Merlinox Autore articolo

      Secondo me sono tutti punti importanti, poi uno deve modellarseli addosso, come un vestito sartoriale: per alcuni business il target “persone” è fondamentale, per altri meno perché molto ampio. Per quanto riguarda ecommerce-lead è la stessa cosa: cambia la posizione del traguardo ma sono giustamente entrambi “conversioni” 🙂

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  3. Paolo

    Ciao, mi aggancio al discorso di Dany… mi chiamo Paolo, abbiamo appena avviato un sito che per ora è informativo, in attesa di avere l’aggancio all’ecommerce (cosa che avverrà presumibilmente ad inizio 2013). Mi sono fatto l’idea che uno dei fattori chiave del successo di un ecommerce è la fidelizzazione dei visitatori, prima ancora che diventino clienti. In qualche modo cercare di infondere fiducia nel visitatore… che ne pensate?

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    1. Merlinox Autore articolo

      La fidelizzazione è sicuramente importante, specialmente per garantire una vita cliente lunga.
      Il problema è su cosa fidelizzarli!

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  4. Sara

    Ciao Merlinox, ho letto il commento precedente di Dany e intanto anch’io ti faccio i complimenti per gli spunti. Anche noi operiamo per vendere i nostri servizi (in ambito medico) non in regime di ecommerce. Credo che la banalità del mettersi in affari sia più un problema di chi si lancia sul web per vendere paccottiglia con lo scopo di fare soldi. Al centro ci dev’essere il prodotto, con le sue caratteristiche. 🙂

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